Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как открыть агентство недвижимости». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Кaк oткpыть pиэлтopcкyю фиpмy, кoтopaя нaчнeт пpинocить дeньги в ближaйшee вpeмя? Бeз дoлжнoгo плaниpoвaния — никaк. Чтo имeннo дoлжeн включaть типoвoй бизнec-плaн pиэлтopcкoгo aгeнтcтвa? Paccмoтpим глaвныe пoзиции.
Какие риски существуют
На протяжении многих лет рынок риелторских услуг остается непрозрачным. Существуют различные ассоциации и объединения, которые проводят добровольную сертификацию риелторов, однако это не может в полной мере свидетельствовать о качестве оказываемых услуг, говорит юрист юридической фирмы «Арбитраж.ру» Дмитрий Усольцев.
Проблемы у клиентов на вторичном рынке не всегда возникают по причине недобросовестности посредника, в некоторых случаях даже добросовестное исполнение обязательств риелтором не может уберечь стороны от рисков последующего оспаривания сделки, замечает Дмитрий Усольцев. Зачастую у риелтора может просто не быть данных, которые необходимы для проведения всесторонней проверки чистоты совершаемой сделки, поясняет эксперт.
Меры ответственности, к которой можно будет привлечь риелтора, во многом зависят от условий, предусмотренных сторонами в своем договоре. Если в соответствии с условиями договора обязанности посредника ограничиваются лишь поиском объекта недвижимости или покупателя, то привлечь к ответственности за то, что переход права собственности не состоялся, не удастся, добавляет Дмитрий Усольцев.
Расходы агентства недвижимости
Задумываясь о том, как открыть агентство недвижимости с нуля, первое, что стоит учесть это бюджет. Основные затраты, при открытии агентства недвижимости:
-
аренда помещения будет стоить порядка 35-70 тысяч ежемесячно;
-
расходы на рекламу в агентстве недвижимости это практически ежедневная статья. Реклама объектов недвижимости в большинстве случаев платная. На нее в месяц у небольших агентств уходит около 50 000 рублей, у больших около 150 000 рублей в среднем. Желательно предусмотреть при открытии агентства недвижимости наличие оборотных средств на первые 3 месяца работы;
-
ледующий момент — это закупка мебели и оборудования. Если планируется частично удаленная работа агентов по недвижимости, количество рабочих мест формируется ровно в половину от числа работников. В связи с разъездным образом деятельности, некоторые агенты не находятся в офисе ежедневно. Также формируется рабочее место секретаря, юриста и руководителя. Для агентства, где планируется штат порядка 10 агентов, такие расходы в общей сложности составят порядка от 50 000-100 000 рублей;
-
расходы по регистрации организации, создание сайта и т.д. составят около 50 000 рублей;
-
к категории первоначальных затрат нужно отнести и заработную плату постоянных работников. На первоначальном этапе этот пункт может быть равен нулю;
-
услуги аутсорсинга. Стоимость бухгалтерских услуг составит от 3 000 рублей в месяц, стоимость юридических услуг от 10 000 рублей в месяц.;
-
транспортные услуги, услуги мобильной связи, услуги банка, обслуживающего вашу компанию могут составить от 15 000 рублей в месяц.
Немного о заработке агента
Агенты по недвижимости работают по сдельной системе оплаты труда. Проценты устанавливает руководитель предприятия в зависимости от опыта и количества сделок. Существующая практика от 20 до 70 процентов от суммы вознаграждения по сделке. Но, как правило, удобный вариант, устраивающий обе стороны — 50 %. В среднем, агентства, где работает порядка 10 — 20 агентов считаются небольшими. В больших городах количество агентов на один офис, не считая филиалов, может приходиться до 100 человек. Можно рассмотреть вопрос открытия агентства недвижимости с рабочим штатом из одного человека. Руководитель, менеджер, агент и юрист выступают в одном лице. Для такого агентства понадобится 1 рабочее место и офис от 10 квадратных метров. Однако, прибыль такого агентства будет минимальна.
Подбор персонала, обязанности сотрудников
Минимальный штат работников агентства недвижимости состоит из:
- главы фирмы на посту директора – контролирует рабочий процесс всей организации;
- секретаря, выполняющего обязанности помощника руководителя – принимает звонки, вносит заявки, ведет учет;
- агентов (риелторов) – занимаются решением практических задач, обслуживают заявки клиентов (рекомендуется набрать группу специалистов, каждый из которых будет заниматься отдельным вопросом в сфере недвижимости);
- юриста – проводит проверку документации, заверяет договора;
- бухгалтера – ведет финансовый учет.
В дальнейшем персонал может быть пополнен:
- заместителем руководителя – выполняет обязанности директора в случае его отсутствия, или частично решает уже имеющийся объем задач;
- водителем – доставляет агента к объекту недвижимости или клиентам в рабочее время;
- специалистом, обслуживающим веб-сайт компании.
Также для поддержания офисного помещения в чистом виде потребуются уборщики.
Этап 3. Работаем с неявными возражениями
Иногда клиенты не говорят прямо о том, что их не устраивает в объекте. Для нас такая ситуация — риск потерять клиента, потому что мы не понимаем, как исправить ситуацию. Важно этот риск минимизировать. Для этого мы стараемся узнать о неявных возражениях клиента.
Узнаём о недочётах и преимуществах. Если у объекта хорошее объявление, но клиент недоволен, скорей всего, риелтор не до конца выяснил его потребности. Важно узнать у клиента, что именно не понравилось в объекте, а что понравилось. Если клиент сам не говорит о недочётах, а подчёркивает только то, что понравилось, значит, недочётами можно считать всё, о чём он умолчал.
Например, клиент говорит: «Ну, планировка хорошая, состояние квартиры тоже, метраж и цена устраивают, но я ещё подумаю». В этот момент мы спросим: «А над чем именно планируете подумать? А как вам дом и район? А что насчёт вида из окна?» Здесь важно следить за реакцией на вопросы. Если риелтор распознает, что не нравится клиенту, то сможем подобрать варианты уже без них — но с такими же преимуществами, которые отметил клиент.
Выясняем, есть ли третья сторона. Если клиент собирается «уйти думать» и сообщить о своём решении потом, то, весьма вероятно, в сделке есть третья сторона: или влияющая на решение, или финансирующая покупку, которая не будет жить в этой квартире. Здесь важно выяснить, кто принимает решение: у этого человека большая важность, его надо пригласить на повторный просмотр, подчеркнуть его значимость.
Если этот человек уже на просмотре и очевидно блокирует принятие решения, которое при этом хочет, но не может принять сам клиент, мы в приватном разговоре с покупателем обсуждаем дополнительные опции по финансированию — кредит или ипотеку на недостающую сумму, чтобы отказаться от финансовой помощи близкого, который мешает покупке.
Убеждаемся, верно ли мы выявили потребности ранее. Если таких блокеров нет, но после просмотров трёх-пяти объектов клиент всё ещё не готов сделать выбор, то нужно вернуться к этапу 1 и проверить, не упущено ли что-то на этапе выявления потребностей. У нас в практике бывало, что клиент смотрел 10–12 объектов перед покупкой — хотя это скорее исключение, чем правило.
Предлагаем повторный показ. Бывает, что квартира клиенту понравилась, но из-за каких-то других проблем, не связанных с объектом, клиент раздражён и не хочет принимать решение. Мы не пытаемся залезть к клиенту в душу, а вежливо предлагаем ещё раз посмотреть квартиру на следующий день или через день. Часто повторный просмотр помогает.
Коротко: как риелтору эффективно превращать показы в сделки
До встречи:
- сделать качественное объявление и проверить лично объект и документы на него;
- выявить потребности: сроки сделки, назначение объекта, состав проживающих, бюджет, источники финансирования;
- договориться о встрече: согласовать удобное время, желательно засветло, и место, при необходимости — позаботиться о парковке для клиента.
Во время показа:
- встретить клиента, рассказать о доме, обсудить финансовые вопросы, показать квартиру и район, обсудить впечатления;
- при наличии возражений — выяснить, что показалось преимуществами, а что — недочётами объекта, уточнить, кто принимает решение, перепроверить, верно ли выявлены потребности, предложить повторный просмотр.
Какие проблемы ждут начинающего владельца агентства недвижимости?
Как предупреждают новичков крупные агентства, войти в эту сферу бизнеса будет непросто. Трудности ждут как в борьбе за клиента на высококонкурентном рынке, так и со стороны властных структур. Комментарий от директора АН «Йорт» Журавлевой Дины Моисеевны, более 17 лет на казанском рынке: «Раньше оформить агентство недвижимости было гораздо труднее, чем сейчас. Мы начинали работать еще до приватизации и помним, сколько процедур необходимо было пройти начинающему АН. А теперь основать свою фирму может каждый, кому не лень.
Всем кажется, что стоит только открыть офис, дать рекламу, и деньги посыплются со всех сторон. Это, конечно, иллюзия. Сейчас много разнообразных частных предпринимателей и риэлторов-одиночек, и с каждым днем их становится все больше. Это плохо для потребителя, поскольку увеличивается число так называемых черных маклеров, и никто не застрахован от недобросовестного отношения. А такие риэлторы легко остаются безнаказанными.
Впрочем, раньше, когда не существовало Регпалаты, лазеек для недобросовестных риэлторов было намного больше. Случалось, что одна квартира продавалась несколько раз одновременно, а потом несколько владельцев разбирались с ситуацией. Сейчас такое недопустимо. Однако есть лазейки в оформлении участия в долевом строительстве».
Егоров Вячеслав Александрович, директор АН «Авангард-Риэлт» также отметил отношения с властными структурами как одну из крупных проблем начинающего агентства недвижимости: «В последнее время рынок стал жестче, очень много агентств открывается и уходит из борьбы. Ужесточен контроль со стороны государственных органов, в частности, налоговой службы. Это связано с развитием черного маклерства.
Есть такой тонкий момент: новому АН тяжело содержать официальный штат риэлторов, пока они не набрали достаточную клиентскую базу. Поэтому многие начинающие агентства работают «по-черному» и «по-серому», и налоговая служба может легко прикрыть такое агентство. А для эффективного развития риэлторский рынок должен быть максимально чистым».
Действительно, сейчас множество агентств существует за счет большой текучки кадров. Риэлторы приходят в агентство и уходят через месяц-два, не получив отдачи от работы, а фирма потихоньку нарабатывает клиентскую базу. Не стоит и говорить о том, насколько эта форма деятельности нечестна, да и в принципе неэффективна.
Как одну из сложных задач для новоиспеченного директора отмечают грамотный подбор коллектива. Как уже было отмечено, величина прибыли агентства напрямую зависит от опыта и таланта риэлтора. Агентству просто необходимы риэлторы-асы, иначе агентство, скорее всего, не будет получать прибыли в течение нескольких месяцев.
Комментарий по поводу дает директор ООО «Региональное агентство недвижимости – Казань» Галиуллина Гульназ Раифовна: «Даже если риэлтор обладает опытом и сформированной базой клиентов, ему будет трудно грамотно подобрать коллектив – рабочую команду, которая будет приносить доход. А уж руководителю без опыта и вовсе не место на казанском рынке. Даже если он наймет специалистов, сами же сотрудники могут вытеснить его из бизнеса».
Все эти проблемы прекрасно знакомы любому владельцу агентства. Однако, конечно, основная головная боль для нового агентства – борьба с конкуренцией. Риэлторский рынок перенасыщен, продавцов чересчур много. По оценкам экспертов, на одного покупателя находится по 4-5 квартир.
Такое превышение предложения над спросом на фоне постоянного повышения цен на жилье и ужесточения условий ипотеки в Казани обусловило застой на риэлторском рынке Казани. Этот факт отмечают опрошенные нами агентства. «В такой застойный период начинающему АН для развития потребуется крупный финансовый запас. Если бы я сейчас думал открыть свое агентство с нуля, наверно, вряд ли бы решился на это»,- отметил Егоров Вячеслав Александрович, директор АН «Авангард-Риэлт».
При заключении ГПД с физическим лицом существуют стороны: Заказчик и Исполнитель (никаких работников и работодателей). В ГПД должна быть указана конкретная услуга, должен быть получен конкретный результат. Также необходимо прописать сроки оказания услуг и стоимость работ. При этом рабочее место не создается, исполнитель не подчиняется правилам трудового распорядка, может выполнять работу в любое удобное для него время. Никаких гарантированных выплат (отпускные, больничные) исполнитель не имеет.
При выплате вознаграждения по ГПД работодатель уплачивает налоги, общая ставка по которым составляет 27,1%. Взносы в ФСС по ставке 2,9% не уплачиваются. Что касается страховых взносов от НС и ПЗ, то оплата их Заказчиком зависит от условий договора. Если в ГПД прописано, что взносы уплачиваются, то оплатить их необходимо. Кроме этого, Заказчик будет являться налоговым агентом и должен будет перечислить в бюджет за Исполнителя – физического лица НДФЛ в размере 13%.
Отчитываться работодателю по физическому лицу, работающему по ГПД, необходимо также ЕЖЕМЕСЯЧНО, с даты заключения договора. Сдавать отчетность в ПФ по форме СЗВ-М необходимо даже в том случае, если сотрудник не получал выплат, но договор при этом действует. Остальные отчеты в ИФНС, ФСС (при наличии условия об оплате страховых взносов от НС и ПЗ) и т.д. сдаются работодателем ежеквартально и ежегодно, также как и в отношении с сотрудниками.
Физическое лицо, работающее по ГПД, получает оплату за результат. Никаких авансов или регулярных ежемесячных выплат быть не может. Можно предусмотреть в договоре только промежуточные итоги выполнения работ и по ним установить оплату.
Рассмотрев 1 и 2 варианты можно подытожить. Если для сотрудника создано рабочее место, сотрудник подчиняется правилам трудового распорядка, работает по должности, предусмотренной в штатном расписании, то заключать необходимо ТРУДОВОЙ ДОГОВОР.
Если физическое лицо выполняет работу в удобное для него время, и получает оплату только за результат, то заключать необходимо ГПД.
При этом необходимо иметь ввиду, что сдавать отчетность и уплачивать налоги нужно в то же время и в те же сроки независимо от того какой договор заключен с физическим лицом (ГПД или Трудовой договор)
Помните! Заключение гражданско-правовых договоров, фактически регулирующих трудовые отношения между работником и работодателем, не допускается (часть 2 статьи 15 ТК РФ).
В случае переквалификации ГПД в Трудовой договор, работодатель обязан будет оформить с работником Трудовой договор, а датой начала Трудовых отношений будет являться дата оформления ГПД. Риск переквалификации существенно возрастет, если в трудовых отношениях заинтересованы сами работники. Например, работник может пожаловаться в трудовую инспекцию о нарушении его прав при заключении договора.
Что нужно для открытия: оформляем документы
Для работы риэлторского агентства достаточно зарегистрироваться как ИП. Это проще и дешевле. Подать заявление можно через сайт налоговой инспекции и после оплаты госпошлины получить свидетельство.
Если вы планируете вести бизнес вместе с партнером потребуется оформить ООО. Для этого нужно собрать пакет документов:
- Заявление по форме 11001 — о государственной регистрации создания ООО с подписью, заверенной у нотариуса. В заявлении необходимо указать направление работы фирмы.
- Устав ООО.
- Решение о создании ООО № 1. Если учредителей несколько — учредительный договор с протоколом собрания № 1.
- Квитанцию с оплаченной госпошлиной за регистрацию ООО.
Нужен ли мне риелтор?
Если вы хотите сэкономить время или впервые сдаете жилье, имеет смысл привлечь риелтора — частного специалиста в области недвижимости или сотрудника агентства недвижимости. Он будет не только отвечать на звонки и показывать квартиру потенциальным жильцам, но и поможет определить цену и оформить документы.
Не обращайтесь сразу к нескольким агентствам, так как это может спровоцировать конкуренцию между риелторами,
Страховать ли квартиру перед сдачей внаем?
Страхование позволит обезопасить себя на случай чрезвычайных происшествий, например, если ваши жильцы затопят соседей. Как правило, можно застраховать отделку и оборудование квартиры и гражданскую ответственность перед соседями. Тогда страховая компания возместит ущерб в случае пожара, кражи, потопа и прочих происшествий, в результате которых жизни, здоровью или имуществу соседей будет причинен ущерб. Чтобы получить компенсацию, в договоре страхования нужно указать, что квартира сдается внаем (деньги выплатят, только если квартиросъемщик не действовал умышленно).
Застраховать квартиру от несчастных случаев можно вместе с арендатором. Но лучше сделать это самостоятельно, поскольку в случае ЧП компенсировать ущерб соседям будет именно собственник квартиры. После возмещения ущерба с нанимателя можно потребовать компенсацию, но получить ее на практике не всегда возможно.
Шаг 5. Показ квартиры
Кульминация знакомства покупателей с квартирой — это личная встреча. Риэлторы знают, насколько важно «зацепить» клиента во время показа. Нужно подготовиться к встрече: привести в порядок не только квартиру, но и придомовую территорию, подъезд, лестничную площадку. Минимальная уборка и яркие лампочки в подъезде могут стать дополнительным преимуществом для покупателя при выборе между несколькими вариантами.
Заранее подумайте, какие в квартире есть недостатки, как их можно «сгладить». Также стоит сразу определиться с минимально допустимой ценой, чтобы во время переговоров и торга не поддаться на давление покупателей. Проявите заботу, станьте для претендентов на квартиру друзьями и советчиками, не давите и не навязывайтесь. После просмотра спросите о впечатлениях, а через несколько дней напомните о себе звонком или сообщением.
Один из действенных лайфхаков — показ квартиры сразу нескольким потенциальным покупателям. В такой ситуации срабатывает конкуренция: это может подтолкнуть к покупке.
Чем обусловлена популярность риэлтерских агентств?
Миф о легком хлебе риэлторов существует очень давно. Несмотря на то, что агентства недвижимости в городах исчисляются десятками, а в больших городах и сотнями, не считая частных риэлторов, каждый год открываются новые фирмы.
Основные причины популярности риэлтерского бизнеса:
- относительно невысокий порог вхождения: достаточно снять офис с телефоном;
- на начальном этапе не нужны сотрудники и можно работать в одиночку;
- высокая маржа с одной сделки (достаточно одного клиента в месяц, чтобы заработать 30-50 тыс. рублей);
- не имеет значения предыдущая профессия, опыт работы и образование — достаточно умения общаться с людьми, а необходимую для работы информацию можно изучить с помощью интернета.
Большинство новых агентств недвижимости открывают бывшие риэлторы, наработавшие опыт и клиентскую базу.
Корпоративная культура агентства
Активные вложения – еще далеко не гарантия успеха. Немалую роль играет грамотно сформированный, слаженный коллектив. Если даже удалось собрать команду высококлассных риэлтеров, не стоит забывать, что удержать их не так просто.
В риэлторском бизнесе, как и в любом другом, распространены случаи, когда ключевые специалисты уходят либо к конкуренту, либо открывают собственное дело. Почти 80% специалистов уходят к конкурентам из-за того, что руководство компании банально не выполняет свои посулы, например, специалисту не заплатили обещанный повышенный гонорар за удачную сделку.
Другое дело, когда риэлтор решил уйти из компании для того, чтобы открыть свой бизнес. Такого специалиста очень трудно удержать в компании: один из возможных выходов – повысить его в должности. Кроме того, чтобы удержать в компании профессионала, необходимо выработать корпоративную культуру, предусматривающую коллегиальность при принятии решений и демократичную атмосферу.